博鱼体育近年，工业品网络营销为中小企业提供了重要的销售支撑，当然，目前也存在着一些问题。本论文通过梳理工业品企业网络营销的现状，结合实际中的问题指出了网络营销的四大误区，列出了工业品网络营销的渠道，并且提出了针对不同的工业品应选择合适的网络营销渠道等观点，还探讨了相关的对策分析，希望能给工业品中小企业的网络营销提供一些思路，以促使工业品网络营销更加健康的发展。
我国的工业品网络营销起步较晚，远没有消费品那么成熟。可以说，工业品的网络营销仍处在起步阶段，还需要大量的从业人员多多实践和完善。
工业品主要指机械设备、电子元件、五金模具、数控照明、LED产品等行业产品，是卖给下游企业的，所以工业品企业一般面向的客户是B端的。
工业品传统营销方式以销售、渠道和关系营销为主。工业品企业也很少做网络营销，就算把自己的产品放到电商平台上，也害怕冲击线下已有的产品体系。毕竟稍有不慎，也会损害代理商、分销商、加盟商等的利益。
工业品订单金额比较大，成交周期长，一般通过网上获知需求信息后，主动电话联系或主动添加对方的微信、QQ等到私域，进行二次沟通或确认，决定是否有必要线下见面，谈判签合同。毕竟那么大金额的订单，针对新加入的供应商，理应谨慎一些，也值得花时间见面确认，有些要验厂试货，产品的质量、定价、渠道、物流、服务等方面也显得尤为的重要，在众多的供应商里脱颖而出，并且能满足实际需求的，复购率也一定特别高，也就是说一家工业品企业拥有一家稳定的供应商后，再次更换供应商的概率比较小，这样针对供应商来讲，也可以持续的获取订单。合适的供应商毕竟不多，针对采购方来讲，也很珍惜每一次的机会。
快消品的网络营销和工业品的网络营销是不一样的。生活中我们在网上买几十块的快消品，它们一般是标品，基本没有个性化的需求。而工业品的网络营销，在线上的作用就是收集客户需求，客服进一步的筛选精准用户，再拉到线下做跟踪和服务。
当前，工业品企业建立自己的网络营销团队，选择合适的网络营销渠道，变得势在必行。但在整个的过程中，还有很多问题需要解决。
工业品企业传统的获客方式是通过陌生拜访、扫楼、地推等方式，也有到线下相对聚集的市场中派发名片和宣传单张的，一家企业就这样一步一个脚印的积累到一些固定的客户，后期再着重依靠关系进行营销。鉴于近年经济发展的现状以及生存环境的多变，众多工业品企业维系老客户的同时，也面临着成本越来越大，利润越来越薄、竞争越来越激烈等一系列挑战，内忧外患的情况下举步维艰。
众多工业品企业没有坐而求死，而在寻求一条改变之路，那就是做网络营销。网络营销使工业品企业“两条腿”走路，一条是现有的固定业务用来解决温饱，另一条得靠网络营销持续获取新的订单。
有的企业以前也做过网络营销，他们认为做一个网站就叫网络营销，开了一个网上店铺就叫网络营销，发一发网帖就叫网络营销，甚至把自己手中的传统业务直接搬到网上，其实这些都不是真正的网络营销。工业品企业通过网络宣传的行为我们称为网络推广。
当然，这是一种好现象，众多的工业品企业或多或少的在做一些和网络营销相关的尝试，或者说不同程度的利用互联网推广产品，提升网络品牌影响力。
大部分工业品企业的网站停留在“建设好”的阶段，没有后续的优化和运营。有些网站在搜索引擎里面输入公司的名称，结果页也没有显示，这说明工业品企业进行的所谓网络营销是没有意义的，从根本上对网络营销的性质认识不足。
工业品企业不重视建设网络营销团队。认识不足导致没有配备专业的技术人员，没有投入大量的资金，没有给予较多的线上资源，甚至没有成立独立的网络营销部门，对新上线的网站也没有过多的包装和维护。很多人认为网络营销就是发帖发的越多，效果越好，现实是网络营销是一项很有技术含量的工作，包括网站策划、技术维护、内容建设、网络推广、线上销售等技能，是需要专人专职来完成的。
对效果预期过高。工业品的工业属性，注定了企业要想在网络上获取流量，一定要侧重自建网站的运营维护和搜索引擎优化，毕竟工业品不同于快消品，成本低廉，一旦关键词优化上去，可以持续带来流量，而成功的优化只能选择做时间的朋友，所以前期在决定进行网络营销的时候，工业品企业对网络营销的预期定的太高，他们希望通过优化就能迅速带来效果的方案往往会失败。
网络营销是一门长期的的工作，没有一大段的时间做铺垫，网络营销也不会达到预期的效果。现实中往往也会出现一种情况，就是企业尝试了网络营销，然后告诉别人说，网络营销对自己没有什么帮助。另外，过分依赖、过分重视网络营销技术，也往往会失望。
前几年，两三年的网站只要做好内容，一般都会有一些主关键词排在搜索引擎首页。如今搜索引擎的环境发生了新的变化，排在首页的除了固定广告位外，只有他们自家的平台及一些大站的分类目录或者栏目页，独立网站上首页的机会已经没有了，企业自建站也只能靠无法预判的长尾词带来自然流量了。
有时候搜索产品关键词甚至品牌词的时候，还不能搜到公司的信息，基于搜索引擎优化这一块已经损失了一部分的用户，所以会请一些专业的网络推广公司来做优化，但这种方式比较适合快消品。工业品要想获得精准的询盘，一定要尝试竞价，但近年来，工业品企业的竞价在成本上越来越高，很多企业直呼吃不消。大部分工业品企业做网络营销，，发展到最后，独立网站这一块逐渐演变成展示型网站了。
工业品相对快消费品来讲，具有体积大、金额大、非标品、有技术含量的特点，客人在询盘时，聊的更多的是规格书，因为规格书里面详细记载了使用条件、实验数据、机械特性等一些技术参数。针对参数类个性化的定制，一家企业一个样，工业品企业在定制的基础上提供个性化的解决方案，店铺中也无法一一把数据标注清楚，所以工业品网络营销的闭环不能够单单的纯粹靠线上完成，必须要结合线下做跟踪和服务。
采购工业品的工作人员代表的是企业，个人要遵循企业的采购制度，要获得协作部门同事的支持，这也造成了采购流程的复杂性。单纯的靠线上沟通，只能满足前期的样品或者小批量标品的产品需求。多次的沟通和确认会造成整个订单成交的周期拉长，再加上订单金额大等客观原因，采购方比较慎重，需要足够的时间协商、判断、测试、沟通等。工业品的采购决策和个人在网购单个快消品时的决策是相反的。
虽然靠着平台可以获取对方一些信息，但是毕竟是陌生人的第一次交易，双方还没有足够的信任，可以说前期要相互的试货，也不排除极个别的不法分子利用平台的漏洞做一些不好的事情。出于安全交易的考量，当前的工业品网络营销已经演变成在网上搜集目标客户的信息，拿到线下跟踪并促成转化的方式了。
我国的电子商务法律体系还不够完善，工业品网络营销在国内还处在初级阶段，一旦出现纠纷，很难拿起法律武器，维护自己的正当权益。
吸引客户点击的因素很多，不仅包括内容文案的制作，还有产品词的设置、出价的高低以及细节优化的具体方式上等等，可以说每一个细微的因素都能直接影响着询盘和转化。网络营销中各个环节设置的目的就是为了引流，如何把引流变成转化，难点还有客服的及时反馈、专业的应答技巧以及对需求的精准把控等因素，并不是肯花钱，就一定会带来转化的。
产品词的设置要设置成产品的精准词，这样搜索这些词进来的客户才是真正要购买的人群，好处是很大程度上可以过滤掉过来查找技术资料的人群。出价的高低要考虑展现越多越好或者存在的展现时间越长越好，而不是价格越高越好。
网站做好了没有人访问，效果为零。我们建网站的目的是通过网站这个载体，让更多的人访问网站，浏览网站上的产品信息，筛选出有需求的客户关注或询盘转化。离开网络推广的自建网站是没有意义的，自建网站应该侧重网络推广，而非建设层面。市场上大多数工业品企业把网站建好，放在那里就没有后期的运营和维护了，可以说后期的运营和维护保证了网络营销的效果，建好网站只是开启网络营销的第一步，并非是完成了网络营销的整个环节。毕竟自建网站刚开始是一个新的站点，没有任何的知名度，如果没有专人去宣传优化，网站也是没有人访问的，这样就失去了建站的意义。
网络营销是企业为了完成销售额，利用互联网进行销售的一种方式。网站推广是企业利用互联网平台对企业的产品和服务进行宣传的一种途径，二者的目的不一样。
网络营销重视经济效益，这得依靠营销层面。网站推广重视宣传后带来的流量和数据，还有企业或产品的品牌效应，这得依靠推广层面。
二者的性质不一样，采用的渠道也是不一样的。搜索引擎优化、自建网站等侧重网站推广，而短视频营销、软文营销、邮件营销、博客与论坛营销、B2B电商等均侧重网络营销。
工业品企业做网络营销属于“两条腿”走路，线上线下全覆盖。挖掘新客户，网络营销不失为一种低成本的方式。但也有工业品企业认为网络营销很神奇，再加上营销机构的煽风点火，期望值放得很大，特别是大环境不好的情况下，不能说一家工业品企业做了网络营销，就能一下子撑起半边天，网络营销也不是万能的，也不应该成为企业的救命稻草。
工业品企业要想立于不败之地，一定要线上和线下相结合，把用户放在第一位，做好服务和售后，才是企业的制胜法宝。
利用大型的第三方 B2B平台发布企业的产品及宣传内容。一类是付费的，一类是免费的。
付费的平台有百度爱采购和阿里巴巴1688，这是两个主要的、流量较大的平台，建议工业品企业要尝试着做，进驻店铺需要收取年费，在此基础之上可以选择点击或包月等付费套餐。
做过百度爱采购的企业，会发现产品关键词不仅在站内有一个好的展现，发布的产品信息也会随机展现在百度搜索结果页，其实，做百度爱采购也是一种“曲线很成熟了，工业品的流量比较大，并且相对精准，这个可以考虑重点做。平台内做工业品，重要的是文案要硬、数据要好，店铺权重要高，站内才能获取平台内的流量支持。
单单只靠百度爱采购和阿里巴巴1688，并不能完全覆盖B2B平台，还要有选择性的做一些其它的B2B平台。其它平台选择免费版的就好，这样也不需要花费较多的时间和精力。
免费的平台有中国供应网、中国制造交易网、慧聪网等等。免费的B2B的平台权重比较高，对于企业简介和产品内容收录后会给予一个不错的排名，有必要覆盖一下，并且这些平台本身自带流量，相信也能带来一些关注和客询。在免费的B2B平台发布宣传内容时，可以结合着产品的关键词及相关关键词进行布局，这样做的好处是能对产品的搜索词进行交叉覆盖，自然搜索流量才能获取的多。
近年来，关键词价格的逐步提升，一些中小工业品企业很难再承担起这部分费用，竞价广告没有办法避免被恶意的同行点击，无形中增加了成本。优点是按点击量付费的投放方式见效快，仍然是目前工业品企业主流的网络营销方式。
自建站成本不高，数据也完全掌握在自己的手里，只要做好备份，不会因为平台规则的变化而变化。建好网站后，还要做好后续产品信息的持续更新。当搜索引擎对网站建立索引，发布在网站上的页面信息在搜索引擎上获取一定的排名，客服人员只需关注后面的询盘转化，做好承接服务即可。
自建站也有它的劣势，通过自建站进行网站营销，需要相当长的一段时间才能获得自然流量。现在的优化环境已经大不如前，还有监管力度的加强，企业自建站活得并不好。据作者观察，未备案的域名短时期内很难被搜索引擎收录，备案过的域名短时期内可能会收录首页，但收录内页是需要一段时间的。另外，索引是一回事，排名是另外一回事，也就是说在自建站上发布的内容已经被百度等搜索引擎收录，可在搜索标题的时候，结果页并没有显示，搜索引擎并没有把该页面放出来给予排名，这说明搜索引擎对该站还没有给予更大的权重、更多的信任，还需要更多的时间来沉淀。
自建网站的营销方式只能坚持长期主义，适合有耐心的、长期做网络营销的企业适用，那些急不可耐就想获得一些效果的企业，选择自建站这种方式做网络营销，可能要失望了。
自媒体平台分为个人自媒体和企业自媒体。自媒体是各大媒体巨头为优质创作者打造的开放性流量平台，个人或企业通过在自媒体平台发布优质内容，获取平台给予的流量。自媒体平台免费入驻，个人或企业只需为平台创作内容，就可以利用平台的媒体影响力，获取粉丝关注，提升行业影响力和知名度。
自媒体平台有百家号、头条号、微信公众号、搜狐号、大鱼号、头条号、企鹅号、网易号、哔哩哔哩、微博号等。像微博这种社交性比较强的平台，不仅是内容分发的平台，还可以引吸客户关注，并和客户一对一的沟通，借此解答产品问题。
自媒体平台围绕着优质内容来建设的，针对工业品，也能起到展示的作用，由于各大自媒体平台的网站权重比较高，流量比较大，分发渠道比较多，收录排名是不可忽视的，当然流量曝光也是可观的。
视频营销，是将有趣、有用、有料、有槽点的“四有原则”和“与己相关”的原创内容结合在一起进行宣传，毕竟视频和文字、图片相比较更富有想象力和感染力，形式又可以多种多样。视频营销还具有传播速度快，成本低的特点。
短视频刚兴起的那几年，帐号一般定位于展示产品信息、企业实力等，并没有涉及交付。近两年，短视频平台已经全面电商化了，最具代表性的是抖音和快手，完全实现了一边看直播，一边购物的场景。目前，抖音的活跃用户数超8亿，单单这个数据，不管是消费品还是工业品，都不应该再忽视短视频平台，可以说是未来网络营销的主阵地之一。
视频营销比较适合消费品的企业做推广。针对工业品企业，视频流量是泛流量，非精准用户。目前，工业品企业把视频营销定位为展示型营销平台，仅展示公司内容和产品信息。
传统的中、长视频平台，也值得关注，适合以矩阵的方式放置工业品攻略、使用说明、场景展示等信息。
博客营销是传统营销中比较常见的一种，博主注册博客账号并发布公司简介和产品信息，浏览者获取信息。发布者的内容要有吸引力，并且要原创，才能够被搜索引擎及时收录并获取一定的排名。
近年，博客平台关闭的消息不绝于耳，四大名博之一的网易博客已在2018年11月30日00：00起正式停止运营了，目前市场上仅存的博客平台寥寥无几，对搜索引擎友好的博客平台更少了，原因有两个，一是微博的冲击，让互动更便捷了；二是自媒体的出现让博客再次弱化。
博客平台对内容的审核越来越严格。博主辛辛苦苦编辑的文章因诸多原因，审核不通过，不得不说也是一件令人寒心的事情。
博客营销是免费的，市场上也有一些为追求排名的工业品企业，在没有配备专门的营销人员、没有划定专门的营销费用以及没有丰富的营销经验的情况下，采用非自然手段，在博客平台上进行外链宣传的，一段时间后未达到网络营销的预期，自然而然的也就放弃了博客营销。
论坛和博客有很多相似之处，比如二者的推广都是免费的、都采用发布内容的方式吸引浏览者关注、推广效果也都没有想象中的那么好，还有一个重要的地方，那就是活着的论坛平台已经屈指可数了。
论坛之所以形成目前这么糟糕的情况，有很多原因。作者分析认为，环境影响的因素比较大；受微博、微信这种轻量级社交产品的冲击；监管力度的加强，还有论坛专项备案的审查问题，交互式的网站在申请备案时，对主体的要求是有一定条件的，未来也要承担一定的风险。目前，工业品企业的网络营销团队已经基本放弃对论坛平台的营销了。
许可营销在得到潜在顾客许可之后，通过Email的方式向顾客发送产品或服务信息，也叫Email营销。潜在用户对产品的需求是有时间段的，当一个客户不再需要该产品的时候，再去做许可营销那是对客户的打扰，甚至发出去的营销邮件很容易被定义为“垃圾邮件”。再加上邮箱加强了反垃圾邮件的功能，作者建议许可营销还是点到为止吧。
毕竟涉及到个人隐私，目前人们也不愿意在一些公共平台上过多的留下个人信息，此举完全出于对个人信息的保护，许可营销应用到现在，已经没有多大效果了。目前，作者的邮箱中仍会收到一些营销邮件，这说明还是有一些企业在做许可营销，他们并没有放弃。
经常参加行业展会的优势在于即时的向潜在的客户介绍公司的新产品以及新技术，客户质量精准，缺点是人力成本大，效率低。展会一般固定在中国一、二线的发达城市，并且要求是同行业能匹配产品的展会，一年下来可参展次数可能只有两三场，并且还要花去人员的差旅费、会场的租赁费以及物料费、礼品费等。行业展会的影响力是有限的，起不到事半功倍的效果。
加强对网络营销的认识。工业品网络营销绝不是在网上建立简单的站点或网页，也不是硬广的宣传。工业品企业不仅要重视网络营销，还要正确认识网络营销，网络营销要以客户为中心，充分运用4P理论、4C理论，逐步围绕着产品需求建立护城河。
网络营销岗也不是普通的岗位，网络营销人员要懂得各项互联网技术，利用这些技术收集潜在客户的信息，并把信息梳理出来，归类建档后，再进行数据分析和跟踪，协调一切可以协调的资源，完成各项网络营销指标，实现网络营销的目的。
创建网络营销团队并坚持长期运营。聘请懂网络营销以及互联网技术的高端人才，包括网站策划、技术维护、内容建设、网络推广、线上销售等技能的搞手，组成独立的部门，单独运作，在公司给予和其它部门相同的地位，而不应成为可有可无，甚至帮杂的对象。不仅配备专业的技术人员，还要有专项资金的支持、专门资源的支撑等。
网络营销的环境一直随着市场的变化而变化，网络营销人员也要随时随地的接受培训和自主学习，企业要做好引导和支持。专业的人做专业的事，只有重视网络营销，才能把网络营销这件事情做好，工业品企业才能真正的实现“两条腿”走路。
每一种营销方式都有它的优势和劣势，每一种工业品也要选择合适的网络营销渠道。工业品企业经常面临两难的境地，自建了网络营销团队，投入了大量的人力、物力、财力，但仍处于亏本运营，网络营销没有达到预期，大部分营销团队的自创收入都不能够独立的养活自己，所以到最后不得不砍掉，以至于形成了恶性循环，不搞网络营销，反而会失去越来越多的网络客户。
工业品企业因为产品的专业性和非标品性，他们担心在网络营销领域难以获取新客户。其实并不是所有的工业品都适合做网络营销，也并不是某一种网络营销渠道适合所有的工业品，这里面存在投入产出比的问题等等。
对于新的工业品企业，建议采用多元化的手段开展网络营销。前期推荐传统的营销方式，以 B2B平台、博客和论坛营销、微博营销、视频营销等免费宣传为主，目的是积累经验，测试产品在不同的宣传渠道上带来的数据，并且根据这些数据进一步的调整营销计划。
工业品企业每推出一款新品，无疑不希望以最小成本、最快效率占据各大平台的排名，获取更大利益，所以前期免费营销方式的时间段会很短。
在前期免费数据支撑的基础之上，可以尝试自建站、搜索引擎竞价、付费B2B平台等网络营销方式。尤其百度爱采购和阿里巴巴1688这两个主要的工业品平台，要引起足够的重视，建议以付费的形式进行宣传推广，效果立竿见影。
不管采用哪一种方式，要运用前期的宣传经验，把询盘来的目标用户引导到私域流量里面，这样做的好处很多，私域里面更加信任，交流起来更方便；私域有利于二次复购，就算双方通过第三方平台进行交易，也完全不影响通过私域再次确认、交流和提醒，毕竟多一层沟通方式就多一份沟通的桥梁，也就多一份信任。
通过付费宣传，低成本的、快捷的搞定一些精准用户，拿到数据后，分析并总结经验，对网络营销渠道进行取舍后，再进行精准投放。
对于想通过网络营销分一杯羹的传统工业品的标品企业，完全可以考虑利用多种多元化的网络营销手段进行精准的平台卡位。
因其自身的工业属性，工业品企业一旦决定开展网络营销，一定要着重部署好线上和线下团队分工协作的问题。
工业品网络营销是对O2O的一次线上和线下相结合的实践。网络营销人员根据数据结果，分析并收集客户信息，安排线下业务员跟进，通过拜访、谈判、沟通，最终签订合同并实现交付，其中客服的一次次满意的“接待”，会形成好评反馈到线上，这本身就是网络营销实践后的闭环，对于其他的潜在客户又会形成再次的口碑营销。
正如我们一直强调的那样，工业品网络营销并不是完全的抛弃传统营销，也不能把纯粹的网络营销当成企业的一颗救命稻草，而是线上和线下二者相互结合，相辅相成，才能够取得更好的效果。
建立企业CIS系统。CIS简单理解为品牌统一的管理体系。从企业的Logo、价值观、职业道德到企业名片、宣传画册，从员工的服饰、建筑物的装修、车间的设备到产品的名称、外形、商标、包装等，都要进行统一的规划、设计和包装。
服务行业的业务人员一般要穿正装、打领带，已经非常注重个人形象，工业品企业的工作人员也需要同样的包装。参加展会时，总要拿一些能代表企业实力的图片来展示给客户看，模糊的产品图和乱糟糟的车间图是拿不出手的，再加上人的第一印象，无法展示自己的专业性。
作者看到太多的企业网站或店铺，对产品的介绍，只有短短的几句话，或者放置几张实拍图，这是远远不够的。一个完整的企业产品的宣传页面，不仅要有图片、文字，还要有视频，并且还要做到文字要严谨，图片要清晰，视频数据要精确。
有人说，快消品属于冲动型消费品，作者认为工业品的冲动，来自于专业性。专业性不仅体现在产品的包装上、产品的质量上，还关乎产品的每一道工序，每一个技术参数，每一个宣传词句。
好的文案可以增加询盘和转化。应用场景、实力展示、研发团队、测试车间、作业工序、专利资质等可以构成产品页面的下半部分，这些往往被大多数网络营销人员忽视。客户看到这些信息，信任感油然而生。
不管采用哪一种网络营销方式，工业品网络营销的开展仍要以客户的需求为目的，对于潜在的客户，还要配以质量、服务、售后的保证，才能最终达到网络营销的预期。
我国的网络营销，尤其是工业品的网络营销目前还处在初级阶段，由于工业品的特殊性，在开展网络营销时，还缺乏相应的经验，在实践方面还需要做一些完善和总结，本文难免有不足之处。
工业品网络营销的现状不容乐观，今后，工业品网络营销还需要进行更深层次，更广领域，更大范围的探索，特别是内容营销、精准营销、跨境营销的研究和发展，如果多一些成果，相信会对未来的工业品企业实施网络营销能够提供有力的帮助。
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80后连续创业者，15年内容营销经验，倡导小本轻资产创业。分享创业经验、副业项目、变富故事、亏钱踩坑、职场精进、认知成长、个人自媒体等。著有电子书《爱生活，做自己》、《社群思维》、《不要等到创业以后》等，已书写80万字。
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